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三大方法让集成灶企业与经销商有效互动

更新时间: 2019-11-20 9:15:24 来源: 本站原创
小编语:有很多集成灶企业在经销商问题上总是头疼不已。“经销商配合度低”“经销商不执行”等问题层出不穷,一些集成灶企业试图通过不断调整招商政策来缓解矛盾,还有一些集成灶企业却无从下手。那么,集成灶企业如何才能真正和经销商有效互动,实现“共赢”?

  要提高经销商的配合度与执行力,其中非常重要的一点就是提高自己对经销商销售团队、分销及终端网点等人、才、物等资源的掌控与调度能力,弥补现行厂商合作模式的不足。比如,如果我们能很好的渗透、控制经销商的业务员,那么即使经销商老板们有所懈怠,他们的销售队伍也能在网点拓展、生动化陈列、终端客情建设及维护等方面,做好执行。

  那么如何才能强化我们对经销商资源的掌控与调度能力呢?单纯的强调管理是个误区,结合强化帮扶等服务反过来达成对经销商的管控才是正途。

  经销商内部化

  把经销商内部的人、财、物资源转化成可更大程度为我所用的资源,是开展经销商内部化的要义。其中的重点在如何内化经销商的业务员队伍上。这里面可从四个方面下手。

  其一,给甜头。为终端进行注册认证,凡新增品规进入,给一定奖励;为经销商负责自己产品的员工给予特别提点返利作为奖金,或者是为其提供购买保险等福利。

  其二,给想头。在经销商系统的业务员队伍、促销员队伍中开展优秀团队及个人销售竞赛评选活动,提供财、物、培训、旅游以及荣誉等奖励。

彩票微信讨论群   其三,给奔头。为经销商业务员及促销员提供营销及营销管理技能培训,提供向自己跳槽的通道,甚至是提供自己创业当经销商乃至开店的创业支持,比如在信用额度及账期上给予一定的放宽。

  其四,给念头。与经销售业务员协同拜访客户开发终端,建立起“一起扛过枪”的认同感与感情;在聚会及相关活动上给予经销商业务员及促销员队伍,和自己的销售团队一样的机会与待遇。

  管理人员承担帮扶工作

  派遣区域经理、城市经理等中基层管理人员,到经销商处出任主管营销的副总、营销总监、销售经理等职务,主持业务,负责起相应的销售及其管理工作,其中在工资、奖金、五险一金等方面予以相应的担当,不仅是对经销商的支持,同时也是以零距离的监控、管理,在提高经销商的配合度。

  经销商顾问团

  在集成灶彩票微信讨论群企业当中,都已经有一定的集成灶企业在通过会议联席、定期走访、固定联络咨询等方式采取经销商顾问团模式。它们通过在优秀经销商中选拔一定的经销商老板,与自己的总经理、营销总监及优秀大区经理一起组成某某集成灶企业经销商顾问团,让经销商能更多参与到自身产品研发、产品定价、包装设计、宣促活动及竞争策略建议体系当中来,让厂家的新品推广、宣促活动能够融进更多经销商的思想,提高得到执行的可能性,同时该组织还承担起为市场上的更多经销商提供经营、管理指导,市场顾问等帮扶服务。

  可见,这种模式的利好作用是双向的,对促进厂商沟通解决实际问题,统一厂商思想及认识,提高配合度有较大的作用。

(责任编辑:中国企业家品牌周刊 版面编辑:网站管理员) 【关闭窗口】【我要打印

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